¿Cómo poner en marcha una Estrategia de Sales Enablement?

Implementar una estrategia de sales enablement es la mejor opción para las organizaciones con más de 20 empleados que buscan mantenerse competitivas y eficientes, y aprovechar sus recursos al máximo. El sales enablement mejora el retorno de la inversión, ofrece una formación especializada y pone a punto los departamentos de ventas y marketing para sacar lo mejor de cada uno. 

¿Quieres saber por dónde empezar? Estos 4 puntos básicos te ayudarán a comenzar una estrategia de sales enablement adecuada a tu empresa, y si quieres profundizar puedes descargarte nuestro ebook gratuito Cómo mejorar tus ventas: ¿Qué es el sales enablement?, donde encontrarás información ampliada sobre todo el proceso.

EBOOK   Como incrementar tus ventas:  ¿Que es el Sales Enamblement?.  Recomendado por empresas de más de 50 empleados sector B2B 

Diseñar una estrategia de sales enablement conlleva todo un proceso de diagnóstico, análisis y adecuación a la empresa que lo va a implementar. Como todos sabemos, ninguna organización es igual a otra, y todas las compañías tienen su propio “universo” particular, por eso las necesidades y las prácticas más efectivas también son siempre diferentes. 

Siempre puedes confiar en la experiencia de BGAN LAB para instaurar una estrategia sólida completa y personalizada de sales enablement. Para que puedas comenzar a familiarizarte con el proceso, puedes empezar con este esquema básico sobre cómo comenzar a aplicar el sales enablement en una empresa de manera adecuada.

Cómo poner en marcha una estrategia de Sales Enablement buenaEl sales enablement es un proceso estratégico de capacitación enfocado a las ventas que involucra a todo el personal, la tecnología, las estrategias, y el contenido relacionado con las ventas de forma directa o indirecta en la empresa, con el objetivo de conseguir más ventas de una manera más eficaz, rápida y certera.

Te explicamos por dónde empezar, y cuáles son los pasos más importantes: 

sales enablement: Consigue un alineamiento estratégico

Para poner en marcha una estrategia exitosa en tu organización deberás hacer algunos cambios importantes, pero que a larga serán muy fructíferos.  Estamos en un momento de evolución crucial, las organizaciones que se mantienen al día con las nuevas formas de gestión y ventas, serán las que consigan superar sus retos y continuar avanzando. 

Los desfases y la descoordinación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas suelen ser comunes, pero suponen uno de los mayores desastres posibles en el proceso de ventas ya que lastran en buen funcionamiento de ambos departamentos. Por eso, es fundamental profundizar en cómo alinear el equipo de ventas con el equipo de marketing.

Unificar los objetivos de ambos equipos, definir el comprador ideal, y crear un contexto de cualificación de leads son algunos de los retos imprescindibles de afrontar para que tu sistema de ventas funcione. 

 

sales enablement: Define al máximo el proceso de ventas

Definir el proceso de venta en cada una de sus fases permite que se avance con paso firme y seguro. Por un lado, podrás observar si el proceso se ejecuta correctamente por todas las partes, por otro, podrás medir las conversiones entre cada una de las fases, corregir y aprender de lo que sea necesario. 

Si el proceso de ventas está claro, tu equipo sabrá cómo actuar en cada situación, contará con los recursos adecuados en cada caso, y podrá reconducir las situaciones para lograr más ventas. 

En este paso, debes preguntarte por las características de tu producto y tus clientes. ¿Para lograr la venta es necesaria alguna acción específica, como una demostración del producto? ¿Qué aspectos deben resaltar los equipos de venta y marketing? ¿Qué características personales tienen los buyer persona de la empresa que se puedan aprovechar para conseguir cerrar más tratos? Descubre aquí los 10 pasos para crear un buyer persona perfecto!

sales enablement: Desarrolla estrategias adecuadas de contenido


Cómo poner en marcha una estrategia de Sales Enablement buena

Los contenidos son una parte fundamental del proceso de ventas, son la parte “tangible” que le ofrecemos a los clientes, y es a través de ellos donde comienza su evaluación sobre nuestros productos o servicios.  Por eso, hay que saber cómo y cuándo utilizarlos para que cumplan su cometido. Bombardear con demasiada información puede resultar contraproducente, mientras que una falta de materiales puede transmitir desconfianza y poca solvencia por parte de nuestra empresa. Es importante encontrar el equilibrio y saber en qué momento el cliente está preparado para recibir contenido nuevo y profundizar en nuestra oferta. 

Otro aspecto importante de los contenidos es que estos deben estar a disposición tanto de los departamentos de ventas como de marketing. Una práctica habitual en muchas empresas, pero contraproducente, es la división de materiales entre marketing en ventas. Esto genera descoordinación, y además los contenidos – que son recursos valiosos, ya que cuestan tiempo y esfuerzo desarrollarlos- acaban siendo infrautilizados. 

Desarrollar una estrategia de contenidos implica la definición de su uso, y una coherencia entre todos los materiales para que el viaje del cliente sea progresivo y sin contradicciones, por eso lo mejor es compartir materiales entre departamentos desde el primer momento. 

Utiliza las herramientas específicasde sales eneblement

Más info en nuestro articulo:  Tecnología y Herramientas del Sales Enablement

Las nuevas herramientas digitales cada vez nos ponen más fácil la gestión de las tareas y el seguimiento de los procesos. Utilizar herramientas específicas como CRM´s es lo que permite que la información y los recursos estén disponibles en todos los departamentos, y que el seguimiento de los clientes se puede hacer de una forma coordinada. Utilizar las herramientas específicas es fundamental para realizar un buen trabajo. ¡Impleméntalas cuanto antes!

El correo electrónico es una herramienta con un gran potencial si se utiliza adecuadamente. Con la creación secuencias de correo electrónico podemos ahorrar tiempo y esfuerzo, ya que evitan tener que repetir acciones habituales que se suelen realizar a mano, como enviar emails de recordatorio. Automatizar el proceso para cliente, facilitará que este reciba los mails según las opciones de personalización y los detalles que se hayan configurado. Del mismo modo, automatizar las prospecciones con herramientas como Meetings permite al cliente concertar una cita sin tener que intercambiar varios emails para concretar una fecha disponible. 

La mensajería instantánea es una aliada para captar a los clientes que están preparados para hacer una compra. Si se utiliza con un filtrado inteligente, puede dar grandes resultados en las páginas web. 

Sin embargo, si hay una herramienta fundamental y especializada para la habilitación en ventas, con la que toda empresa debería contar, es sin duda un CRM (Customer Relationship Management), como Hubspot. Un CRM bien adaptado a la actividad de la organización hace posible un entorno unificado de trabajo, en el que se pueden alojar los contenidos, realizar los seguimientos de ventas, las comunicaciones con los clientes, y automatizar una gran parte de las tareas. 

Cuando tienes las herramientas adecuadas, la tecnología está de tu lado. 

Ya cuentas con las claves más importantes para poner en marcha una estrategia de sales enablement en tu empresa. Puedes seguir aprendiendo sobre sales enablement descargándote nuestro Ebook: Cómo mejorar tus ventas: ¿Qué es el sales enablement?, con el que podrás profundizar en todos los aspectos que hemos tratado. ¡Mejorar las ventas está al alcance tu mano!

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