Inbound: el método definitivo de marketing y ventas

El método Inbound ha demostrado ser un game changer para las empresas que se deciden a dar el paso y adoptarlo: no solamente incrementa las ventas, sino que sus resultados son palpables en el retorno de la inversión, la imagen de marca, y en la propia organización de la empresa.

La digitalización y las herramientas de marketing automation son una parte intrínseca de esta metodología que en las últimas décadas ha revolucionado el marketing y la forma de entender el proceso de compra para adaptarse a la realidad de los nuevos consumidores.

El Inbound marketing no es solo un soplo de aire fresco, es la puerta de entrada al futuro para todas las empresas que quieran mantenerse y progresar en la era digital. Mientras que algunas compañías se empeñan en tratar las ventas y el marketing como se hacía en el s. XX, el Inbound ha desarrollado formas sutiles de atraer y cerrar ventas mucho más efectivas y eficientes.

En este artículo vamos a explicar los aspectos principales de esta metodología, sus beneficios y todo lo que necesitas saber para que puedas dar el salto al futuro con paso firme y sin miedo.

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La seducción del Inbound

metodo-inbound-2La principal arma del Inbound marketing reside en la seducción. Mientras que los métodos tradicionales de marketing buscan llegar a una masa homogénea de personas a través de mensajes generalistas, intrusivos y repetitivos para captar su atención, el Inbound no interrumpe la vida de las personas con mensajes publicitarios que no les resultan interesantes. Al contrario, las atrae hasta conducirlas a un contenido de calidad justo cuando las personas están listas para recibirlo. De ese modo, el Inbound no solo logra zafarse del efecto de rechazo que provoca hoy en día la mayoría de la publicidad, sino que se presenta ante el consumidor en forma de respuestas a sus preguntas y problemas reales, ofreciéndole contenido de interés fácilmente accesible.

Puedes conocer más a fondo cómo funciona el Inbound marketing, a través de nuestro artículo: El Inbound Marketing y su diferencia con el marketing tradicional. La metodología no intrusiva del Inbound se basa en los contenidos de calidad y en el acompañamiento del cliente a través de todas las etapas del proceso de compra. Durante el proceso, con el Inbound marketing se van suministrando los contenidos y los mensajes adecuados que, sin forzar, ayudan a los clientes potenciales a superar etapas e ir avanzando por el funnel hasta conseguir la venta.

Las herramientas de trabajo

Las herramientas digitales son una parte intrínseca del Inbound marketing, de hecho, fue el nacimiento de la metodología Inbound lo que propició la aparición y el desarrollo de estas herramientas, que no solo mejoran la eficacia de los procesos, sino que también permiten reducir el tiempo y los recursos necesarios para llevarlos a cabo.

Existen en el mercado numerosas herramientas especializadas en Inbound, que están dedicadas a simplificar las tareas y mejorar la experiencia de usuario. El software especializado con funciones de marketing automation permite realizar acciones de forma automática, así como ejecutar flujos de trabajo complejos que previamente han sido programados. Para conocer más a fondo las posibilidades que ofrecen estas herramientas puedes leer ¿Para qué sirven las herramientas de Inbound Marketing?

La inteligencia artificial es también una gran aliada en este tipo de software, las nuevas capacidades de predicción basadas en análisis de datos que no dejan de mejorar, y marcan la diferencia a la hora de mejorar la productividad y los resultados.

Para desarrollar una estrategia completa de Inbound es importante contar un amplio abanico de opciones para el control y el seguimiento de las campañas y los resultados generales. Normalmente estas herramientas hacen posible ver el rendimiento de manera gráfica e intuitiva a través de representaciones visuales de los indicadores y KPIs más relevantes.

Por último, además de facilitar la organización y la gestión, las herramientas de Inbound también deben favorecer la coordinación entre los departamentos de marketing y ventas, de este modo no solo no se duplica el trabajo y se aprovechan mejor los recursos, sino que también evitan que los potenciales clientes perciban incoherencias cuando en su proceso de compra pasan de ser guiados por un departamento a otro.

Desde BGAN LAB recomendamos apostar por herramientas integrales que reúnan todas las funcionalidades necesarias en una sola plataforma, como HubSpot. Si estás buscando tu herramienta ideal para Inbound Marketing te interesará conocer esta Guía Completa sobre las funcionalidades de HubSpot

Desarrolla estrategias acordes a tu negocio

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Una de las características más peculiares del Inbound es la adaptabilidad, que viene determinada por su naturaleza metodológica. El Inbound marketing resulta adecuado para estrategias muy diversas, que cubren las necesidades de varios tipos de negocios, empresas, sectores y productos.

A pesar de que el comportamiento de compra de los consumidores varía mucho en función del tipo de producto que desean adquirir y de su valor simbólico, el Inbound marketing funciona tanto para las compras de alta implicación como para aquellas que normalmente no requieren de un proceso tan largo. Esto es posible porque se basa en las 4 etapas que atraviesan siempre los compradores en su viaje- independiente del tipo de producto- y los acompaña a través de ellas acelerando su recorrido, y adaptándose a peculiaridades tanto del producto o servicio como a los de los potenciales clientes.

Estas 4 fases son la atracción, la conversión, el cierre y fidelización. Una estrategia adecuada consiste en el diseño personalizado de cada una de estas fases para conseguir que los leads avancen a la siguiente fase sin esfuerzo y de manera rápida. Si quieres conseguirlo, no te pierdas nuestro tutorial: Cómo agilizar procesos de venta largos y complejos con el Inbound Marketing.

Dos aliados imprescindibles: Lead nurturing y lead scoring

El Lead nurturing y el lead scoring son dos herramientas fundamentales dentro de la metodología Inbound. Como ya hemos visto, podemos dividir el proceso de Inbound en 4 fases principales:la atracción, la conversión, el cierre y fidelización.

En la primera fase el objetivo es atraer a los leads hasta nuestro contenido, en la segunda fase la meta es lograr que los leads se registren y dejen sus datos para que podamos contactar con ellos, y es en la tercera fase donde entran en juego tanto el lead scoring como el lead nurturing, para calificar y madurar estos contactos que hemos conseguido previamente.

Estas herramientas permiten realizar el proceso de manera automática basándose en los parámetros que nosotros hayamos introducido previamente. Mientras que con el lead scoring podemos calificar a los leads para identificar aquellos con los que más nos interesa trabajar para conseguir su conversión; el lead nurturing se encarga de aportar de forma personalizada a cada lead lo que necesita en cada una de las fases para poder avanzar a la siguiente.

Puedes encontrar todo lo que necesitas saber sobre estas dos herramientas en el artículo Cómo utilizar lead nurturing y lead scoring en el Inbound Marketing

Cierra ventas con el Inbound Sales

Los hábitos de compra de los consumidores han sufrido una gran transformación con la llegada de la era digital. Ahora, las personas pueden informarse y comparar en internet sin la necesidad de un vendedor específico del producto… ¿Quiere esto decir que los departamentos de ventas ya no tienen sentido? ¡Al contrario! Los departamentos de ventas son más necesarios que nunca para lograr que los potenciales clientes escojan nuestro producto. Sin embargo, los métodos sí deben adaptarse a los nuevos procesos de compra, y eso es exactamente en lo que consiste el Inbound sales.

Mientras que las ventas Outbound se centran en el mensaje y el producto, el Inbound Sales se centra en el cliente, y logra que los prospectos aprecien las comunicaciones con la empresa, ya que estas se centran en sus necesidades.

Profundiza en la magia de las ventas Inbound con nuestro artículo ¿Qué es el Inbound Sales? y aprende cómo conseguir cerrar más y mejores ventas.

Lleva tu marca al siguiente nivel

El Inbound marketing no solo es una fuente de ventas directas, es la mejor herramienta de branding a largo plazo con la que puedes contar, y quienes lo han probado han comprobado sus beneficios con creces.

metodo-inbound-4Te contamos las principales ventajas del Inbound como estrategia de branding, pero puedes profundizar mucho más con nuestro artículo Cómo potenciar tu marca con el Inbound Marketing.

A diferencia de lo que ocurre con las campañas de branding clásicas - que se basan en pequeños impactos publicitarios de apenas unos segundos en la TV - la inversión con el Inbound marketing puede seguir rentando durante años, ya que los contenidos, los canales y todo el sistema sigue funcionando de manera automática e ininterrumpida.

Con el Inbound se generan múltiples impactos en los leads, y en cada uno de ellos es un ejercicio de branding, desde las visitas a las páginas de productos, las descargas de ebooks, los emails, etc. El tiempo que pasan los leads conociendo y aprendiendo sobre la marca es muy superior a esos 30 segundos que se borran de la mente de los consumidores tras salir en la televisión.

La otra gran diferencia es que con el Inbound el branding se enfoca directamente al público interesado que ya tiene un interés previo en los productos, en vez de a una audiencia inespecífica en la que resulta mucho más difícil calar.

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Los beneficios y resultados del Inbound

Los negocios que ponen en marcha una estrategia de Inbound marketing saben que funciona, y empiezan pronto a notar los beneficios colaterales del proyecto. Sin embargo, es bastante común que, a pesar de los buenos resultados y los beneficios evidentes, el ROI no termine de reflejar el rendimiento de la campaña, porque no se calcula de la manera correcta.

Los proyectos de Inbound marketing no se pueden reducir a un solo canal, tienen múltiples ángulos que alimentan y dan vida al proyecto. Para que los números reflejen la realidad hay que contar en la ecuación todos los activos del Inbound, los que se suelen poner en marcha cuando se despliega un proyecto o campaña.

En este artículo puedes conocer cuáles son los activos del Inbound y cómo calcular el ROI de tu proyecto de Inbound sin pasar nada por alto.