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¿Qué es un Buyer Persona?

Crear la estrategia de marketing para vender cualquier producto o servicio, requiere entender bien cuáles son las particularidades de tu mercado objetivo. 

Solo cuando tienes una idea bien clara de a quién te gustaría vender o ayudar con tu servicio, puedes adaptar y orientar tus mensajes comerciales para conseguir un impacto potente en tu público objetivo. Por eso, necesitas un buyer persona.

Pero, ¿qué es un BUYER PERSONA?

Es un perfil detallado de tu cliente ideal. Un perfil sin suposiciones ni etiquetas. 

El buyer persona se centra en una persona concreta y describe todo sobre ella. Lo más interesante es que profundiza mucho más que en el  marketing habitual, proporcionando así al equipo marketing muchas más herramientas de segmentación.

Es crucial que crees un buyer persona de tu cliente ideal, no de un comprador cualquiera. Tu cliente ideal es alguien a quien realmente quieres venderle, que es leal, que compra en repetidas ocasiones y que recomienda tu producto o servicio a otros.

Definir el buyer persona implica identificar a tu mejor cliente (la persona más inclinada a comprar una y otra vez y responder a tus mensajes comerciales de forma positiva) y crear un "avatar" para todas las personas de ese grupo demográfico. 

Esencialmente, es un ejercicio de visualización en el que imaginas a tu cliente  ideal y cómo es su vida. Buscando el mayor detalle posible.

Si necesitas profundizar el tema y necesitas saber como concreta exactamente el buyer persona de tu empresa  te aconsejamos de descargarte nuestra guía:

Cómo definir exactamente mi Buyer Persona: Guia Defintiva Descargar

¿Por qué necesitas un buyer persona?

La importancia de definir un buyer persona es que consigue dar respuesta a preguntas relacionadas con tus productos. Con un buyer persona, puedes tener un punto de referencia para responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde debes anunciarte para maximizar la exposición a tu cliente ideal?
  • ¿Qué tipo de publicidad funciona típicamente con tu cliente ideal?
  • ¿Qué vocabulario y tono debes utilizar en tus comunicaciones de marketing?
  • ¿Qué historia debería contar tu contenido de marketing?

Estas preguntas y muchas más pueden ser contestadas haciendo una investigación sobre tu audiencia objetiva, e incorporando un poco de imaginación para contar una historia.

El valor de un buyer persona frente a las clásicas estadísticas de mercado

Está claro que las estadísticas de mercado son valiosas a la hora de conocer a tu audiencia en conjunto, pero crear un buyer persona individual evita que estadísticas se queden anticuadas y afecten tu toma de decisiones. Un buyer persona es un sujeto imaginario, incluso le puedes hacer preguntas retóricas a tu buyer persona para ayudarte a decidir.

Otro peligro de confiar en las estadísticas, es contar con una audiencia demasiado amplia. ¿Cuántas empresas fracasadas tienen como público objetivo a "todo el mundo"? Cuando te diriges a todos, no atraes a nadie.

¿múltiples buyer personaS?

De hecho, la mayoría de las empresas tendrán más de un cliente ideal. No hay problema. Realmente el problema aparece cuando tienes 20 o 30 clientes "ideales", entonces te costará mucho centrar tus estrategias de marketing hacia cualquier grupo específico.

Si tienes más de un puñado de buyer persona, quizás deberías preguntarte si has saturado alguno de esos mercados. Si lo has hecho, perfecto. Si no lo has hecho, entonces sería mejor centrar tus esfuerzos más en uno o dos mercados objetivos que en expandir una red más amplia.

Vas a desperdiciar recursos cuando apuntas a una amplia red tratando de atraer clientes. Cuanto más puedas dirigirte a un público bien definido, mayor será el porcentaje de éxito. 

¿Cómo definir un buyer persona?

(Aquí puedes encontrar los 10 paso para crear el buyer persona de tu empresa)

Enumera sus rasgos demográficos y psicográficos. Descarga toda la información que se te ocurra a partir de la investigación que has hecho hasta ahora.

Dale un nombre a esta persona y elige una foto online para ponerle cara a tu buyer persona. Puedes tomar un buyer persona humano real de uifaces.com o construir uno tú mismo usando cualquier constructor de buyer persona online, como lo de hubspot

Escribe una historia sobre tu buyer persona. Imagínate que eres tu, escribiendo sobre el descubrimiento y el uso de tu producto o servicio:

  • ¿Qué hacía antes de usar tu producto o servicio? 
  • ¿Qué están pensando mientras usa tu producto o servicio? 
  • ¿Qué es lo que realmente intenta lograr con tu producto o servicio?
  •  ¿Qué hacen después de comprar o utilizar tu servicio? 
  • ¿Cuándo volverá a comprar?

Este último paso es bastante interesante, ya que te obliga a pensar en los medios reales que utilizas para anunciar y los métodos para retener a los clientes.

Quizás así descubras algo que estás haciendo y que no concuerda con el comportamiento real de tu cliente ideal, o descubrirás una táctica que aún no estás usando.

Recapitulando

  • Un buyer persona es un personaje ficticio que representa a tu cliente ideal.
  • Puedes tener más de un buyer persona
  • Sé específico sobre la historia de tu buyer persona, cuantos más detalles, mejor.
  • Usa tu buyer persona para hacer un brainstorming de marketing
  • Escribe una historia como tu buyer persona ideal, un ejercicio de brainstorming que puede proporcionar información clave para el futuro de tu empresa.

Cómo definir exactamente mi Buyer Persona: Guia Defintiva Descargar